استراتژی توسعه بازار| انواع استراتژی و نحوه نگارش

گسترش رقابت، تغییر در رفتار مشتریان و پیشرفت فناوری باعث شده است که سازمان ها همواره به دنبال راه حل هایی برای رشد و ارتقای جایگاه خود در بازار باشند. یکی از کلیدی ترین مسیرهای دستیابی به رشد پایدار، به کارگیری استراتژی توسعه بازار است.

توسعه بازار به معنای یافتن بازارهای جدید برای محصولات یا خدمات فعلی یا جدید است و از طرق مختلفی چون ورود به بخش های جدید بازار، جذب مشتریان جدید، یا گسترش جغرافیایی کسب وکار انجام می شود. در این مطلب از سایت امیر موحد، به تشریح استراتژی های توسعه بازار، معرفی انواع آن ها و نحوه نگارش یک استراتژی کاربردی و موثر خواهیم پرداخت.

استراتژی توسعه بازار چیست؟

استراتژی توسعه بازار(Market Development Strategy)  یکی از راهبردهای اصلی رشد در مدل معروف ماتریس آنسوف است که به بنگاه ها پیشنهاد می دهد با محصولات فعلی خود وارد بازارهای جدید شوند؛ این بازار جدید می تواند از نظر جغرافیایی، جمعیت شناسی یا رفتاری با بازار فعلی متفاوت باشد.

هدف اصلی این استراتژی، گسترش دامنه حضور و فروش شرکت بدون نیاز به توسعه محصولات کاملا جدید است. به عبارت دیگر، سازمان تلاش می کند تا محصولات موجود خود را به مشتریان بیشتری عرضه نماید، چه با یافتن بازارهای بکر و چه با جذب گروه هایی از مشتریان که تاکنون بخشی از مخاطبان هدف نبوده اند. به طور کلی مزایای استراتژی توسعه بازار شامل موارد زیر است:

• افزایش حجم فروش و رشد درآمد
• کاهش وابستگی به یک بازار خاص
• توزیع ریسک میان بازارهای مختلف
• امکان شناسایی فرصت های رشد و نوآوری
• خلق مزیت رقابتی پایدار از طریق دسترسی به مشتریان جدید

انواع استراتژی های توسعه بازار

استراتژی توسعه بازار را می توان به چند دسته کلی تقسیم کرد که فرق شان عمدتا در نوع بازار جدیدی است که هدف گرفته می شود یا شیوه ای که برای ورود به آن انتخاب می گردد:

توسعه جغرافیایی

در این حالت، سازمان همان محصول یا خدمت فعلی را به مناطق جغرافیایی جدید (شهرها، استان ها یا کشورهای دیگر) عرضه می کند. برای مثال، شرکتی که تنها در تهران فعالیت دارد، شروع به عرضه خدماتش در شهرهای دیگر خواهد کرد.

توسعه به بخش ‌های جدید بازار

تمرکز این استراتژی روی جذب بخش جدیدی از مشتریان است که تاکنون هدف گیری نشده اند. این بخش می تواند بر اساس سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی، شغل یا هر ویژگی دیگری امتیاز بندی شود. برای نمونه، شرکتی که پیش تر فقط محصولاتش را به مدیران شرکت ها می فروخت، اکنون قصد دارد آنها را به مصرف کنندگان خانگی هم ارائه دهد.

ورود به کانال های توزیع جدید

در این استراتژی توسعه بازار، شرکت مسیری متفاوت برای دسترسی به مشتریان جدید انتخاب می کند؛ مثلاً از فروش حضوری به فروش آنلاین، یا از طریق فروشگاه فیزیکی به همکاری با نمایندگی ها یا فروشگاه های زنجیره ای.

کاربردهای جدید برای محصول موجود

در این نوع توسعه، شرکت به دنبال یافتن یا معرفی کاربردهای جدیدی از محصول فعلی خود در بازارهای متفاوت است. برای مثال، جوش شیرین که پیش تر فقط به عنوان افزودنی غذایی به کار می رفت، بعدها به عنوان خوش بو کننده و پاک کننده هم معرفی شد.

ورود به بازارهای خارجی

در این روش، شرکت دامنه فعالیت خود را به خارج از کشور گسترش داده و به صورت مستقیم یا با مشارکت شرکت های خارجی، محصولات خود را صادر یا در کشور مقصد ارائه می دهد. مثلا برندی که در ایران موفق است، دفتر یا نمایندگی ای در عراق، روسیه یا امارات راه اندازی می کند.

اعطای نمایندگی یا حق امتیاز

در این نوع توسعه بازار، شرکت به کسب وکارهای محلی حق استفاده از برند، سیستم و محصولات خود را می دهد تا آنها در بازارهای جدید فعالیت کنند. به طور مثال، کافی شاپ ها یا فست فودهای بین المللی که از طریق اعطای نمایندگی در سراسر دنیا گسترش می یابند.

ترکیب چند استراتژی

بسیاری از شرکت ها برای موفقیت بیشتر، دو یا چند استراتژی فوق را همزمان به اجرا می گذارند تا شانس پیروزی خود را افزایش دهند.

مراحل نگارش استراتژی توسعه بازار

برای نگارش استراتژی های توسعه بازار به صورت اصولی باید گام های مشخصی طی شوند. در این بخش به مراحل و نکات کلیدی تدوین این استراتژی می پردازیم:

تحلیل وضعیت فعلی کسب وکار

هر استراتژی باید مبتنی بر ارزیابی دقیق وضعیت فعلی شرکت باشد. لازم است پرسش هایی مانند موارد زیر پاسخ داده شوند:

• موقعیت ما در بازار فعلی چیست؟
• نقاط ضعف و قوت ما چیست؟
• ظرفیت تولید یا ارائه خدماتمان چه مقدار است؟
• منابع مالی و انسانی مورد نیاز توسعه را داریم؟

تحقیقات بازار هدف

مهم ترین گام، شناسایی و تحلیل بازار هدف است. برای نگارش یک استراتژی توسعه بازار باید موارد زیر را بدانید:

• آیا بازار جدیدی که مدنظر دارید، ظرفیت کافی دارد؟
• مشتریان بالقوه چه ویژگی ها، نیازها و ترجیحات خاصی دارند؟
• رقابت در آن بازار چگونه است؟
• موانع ورود (مانند قوانین محلی، فرهنگ، زیرساخت، کانال توزیع و…) چیست؟

در این خصوص می توان از روش هایی مانند تحلیل PEST  (بررسی عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژیکی)، تحقیقات میدانی، مطالعات ثانویه و مصاحبه با فعالان بومی بهره برد.

تعیین اهداف استراتژیک

پس از تحلیل شرایط، باید اهدافی مشخص، دست یافتنی، سنجش پذیر، مرتبط و زمان بندی شده (SMART Goals)  را مانند نمونه های زیر تعریف کنید:

• افزایش سهم بازار در استان جدید تا ۱۵ درصد ظرف یک سال آینده.
• افزایش فروش به ۵۰۰ واحد در هر ماه در بازار هدف جدید.
• جذب ۲۰۰ مشتری جدید ظرف سه ماه اول.

انتخاب روش های ورود به بازار جدید

شیوه ورود به بازارهای جدید بخش کلیدی استراتژی توسعه بازار است. گزینه های عمده ورود به بازارهای جدید شامل موارد زیر می شود:

• صادرات مستقیم یا غیرمستقیم
• تأسیس شعبه، دفتر یا فروشگاه جدید
• همکاری استراتژیک با بازیگران محلی (Joint Venture یا Partnership)
• اعطای نمایندگی (Franchise)
• حضور در نمایشگاه های تخصصی و برگزاری رویدادهای محلی

انتخاب روش بستگی به نوع بازار، میزان ریسک پذیری شرکت و منابع موجود دارد.

تدوین برنامه اجرایی و عملیاتی

در این مرحله باید جزئیات اجرایی راه اندازی استراتژی مشخص شود. جدول زمانی، مسئولیت افراد و تیم ها، بودجه بندی، نقاط کنترل و ارزیابی و… همگی باید به صورت مکتوب و شفاف باشند:

• فاز صفر (مطالعات اولیه) از تاریخ … تا …
• فاز اول (آزمایش اولیه بازار) از تاریخ … تا …
• جذب نیروی فروش محلی تا تاریخ …
• تدوین کمپین تبلیغاتی و آغاز تبلیغات تا تاریخ …

برنامه ریزی بازاریابی و تبلیغات

بدون برنامه مناسب برای شناساندن محصول در بازار جدید شانس موفقیت کاهش می یابد. تبلیغات محیطی، دیجیتال، همکاری با اینفلوئنسرها، حضور در شبکه های اجتماعی و… باید متناسب با شرایط بازار هدف باشند.

ارزیابی، پایش و بازخوردگیری

توسعه بازار یک فرایند مستمر است و باید به طور منظم نتایج کنترل شود. سنجه ها و شاخص های کلیدی عملکرد(KPIs)  تعیین شده و طی دوره های مشخص (مثلاً هر ماه یا فصل) باید پیشرفت پروژه سنجیده و در صورت لزوم اصلاحات مورد نیاز انجام گیرد.

عوامل کلیدی موفقیت در استراتژی توسعه بازار

برای اینکه استراتژی های توسعه بازار به موفقیت ختم شود، توجه به نکات زیر حیاتی است:

• تحقیقات بازار: پیش از ورود به هر بازار جدید، بررسی دقیق شرایط رقابتی، وضعیت اقتصادی، نیازهای مصرف کننده، قوانین محلی و فرهنگ اهمیت بالایی دارد.
• تحلیل رقبا: شناخت رقبا، قیمت گذاری و استراتژی های بازاریابی آنان به تطبیق بهتر شما با بازار جدید کمک می کند.
• ارزیابی تطابق محصول: محصول یا خدمت شما باید با خواسته ها، عادات مصرفی و حتی قوانین بازار مقصد هماهنگ باشد. گاهی لازم است بسته بندی، فرمولاسیون یا ویژگی های محصول را تغییر دهید.
• قیمت گذاری صحیح: در بازارهای جدید معمولا شرایط رقابتی و توان خرید متفاوت است. تعیین قیمت مناسب بر اساس هزینه ها، ارزش گذاری بازار، سیاست های رقبا و انتظارات مشتریان، ضروری خواهد بود.
• تدوین برنامه بازاریابی: برای معرفی محصول در بازار جدید، کمپین ها و تکنیک های تبلیغاتی ویژه ای لازم است.
• توزیع و گسترش فروش: ساختار توزیع باید به گونه ای باشد که محصول بدون مشکل به دست مشتریان برسد. انتخاب کانال های محلی مطمئن و ایجاد شبکه فروش قوی لازم است.

سخن پایانی

استراتژی توسعه بازار راهکاری حیاتی برای بقا، رشد و تنوع بخشی درآمد کسب وکارهاست. برای تدوین این استراتژی باید تحلیل عمیق از وضعیت فعلی و بازار هدف صورت گیرد، اهداف مشخص تعیین و برنامه عملیاتی گام به گام تدوین شود. همواره آمادگی برای بازنگری و اصلاح مسیر بر اساس بازخورد بازار جدید و تغییرات محیطی وجود داشته باشد.

موفقیت در توسعه بازار وابسته به شناخت دقیق نیازهای مشتری، انعطاف پذیری در تطبیق محصول یا خدمت، انتخاب روش درست ورود و پایش دائمی اجرا است. اگر در مسیر تدوین استراتژی توسعه، نیاز به مشاوره یا راهنمایی بیشتر دارید، می توانید در دوره DNA فروش ذهنی با امیر موحد شرکت کنید.