وظایف کارشناس فروش چیست؟ ( هر آن چیزی که باید بدانید!)

در دنیای رقابتی امروز، موفقیت هر کسب و کار تا حد زیادی وابسته به توانایی تیم فروش آن در جلب مشتریان و افزایش درآمد است. در این میان، کارشناس فروش یکی از کلیدی ترین اعضای تیم بازاریابی و فروش به شمار می آید.

کارشناس فروش در واقع نقش پل ارتباطی میان شرکت و مشتری را ایفا می کند و با مهارت های ارتباطی، فنی، تحلیلی و مدیریتی خود سهم بزرگی در تحقق اهداف سازمان دارد. اگر می خواهید بدانید وظایف کارشناس فروش چیست و این موقعیت شغلی دقیقا چه نقش ها و مسئولیت هایی را بر عهده دارد، با ما تا انتهای این مطلب از سایت امیر موحد همراه باشید تا هر آنچه باید درباره وظایف کارشناسان فروش بدانید را برای شما شرح دهیم.

معرفی شغل کارشناس فروش

کارشناس فروش (Sales Expert یا Sales Representative) فردی است که وظایفی همچون شناسایی مشتریان هدف، معرفی محصولات و خدمات، ایجاد رابطه موثر و ترغیب مشتریان به خرید و نهایتا تحقق اهداف فروش شرکت را بر عهده دارد. البته نقش کارشناس فروش بسیار گسترده تر از این توصیف ساده بوده و شامل فعالیت هایی از بازاریابی گرفته تا تحلیل بازار و همکاری با سایر بخش ها می شود.

مهارت ‎‌های مورد نیاز برای کارشناس فروش

برای انجام موثر تمام وظایف فوق، یک کارشناس فروش باید مجهز به مهارت ها و ویژگی های خاصی از جمله موارد زیر باشد:

• فن بیان قوی و مهارت های ارتباطی عالی
• شنونده فعال و همدلی با مشتریان
• توانایی کار تیمی و همکاری بین بخشی
• پیگیری، سماجت و پشتکار
• توجه به جزئیات و توانایی مستندسازی دقیق
• انعطاف پذیری و حل مسئله
• مدیریت زمان و اولویت بندی وظایف
• یادگیری سریع و علاقه به رشد حرفه ای

مهم ترین وظایف کارشناس فروش

به طور کلی، وظایف کلیدی کارشناسان فروش شامل موارد زیر است:

شناسایی و جذب مشتریان جدید

یکی از وظایف اصلی کارشناس فروش، جستجو و شناسایی مشتریان بالقوه(Lead Generation)  با روش های زیر است:

• تحقیقات بازار: بررسی بازار هدف، شناخت رقبا و کشف نیازهای مشتریان بالقوه به کمک منابع مختلف (اینترنت، شبکه های اجتماعی، نمایشگاه ها و…).
• یافتن سرنخ های جدید: شناسایی کسب و کارها، اشخاص یا سازمان هایی که ممکن است به محصولات یا خدمات شرکت نیاز داشته باشند.
• ایجاد و به روزرسانی پایگاه داده مشتریان: ورود اطلاعات مشتریان جدید و حفظ سوابق تماس ها، پرسش ها و درخواست های آنان.

کارشناس فروش باید به طور مستمر در پی منابع جدید جهت گسترش دامنه مشتریان باشد و استراتژی های خلاقانه برای جذب مشتریان بالقوه به کار گیرد.

معرفی و ارائه محصولات یا خدمات شرکت

از دیگر وظایف کارشناس فروش پس از شناسایی مشتریان، معرفی محصولات یا خدمات شرکت به بهترین شکل ممکن است:

• تشریح مزایا و ویژگی ها: توضیح نقاط قوت، قابلیت ها و ارزش افزوده محصولات و خدمات با استفاده از زبان ساده و قابل فهم برای مشتری.
• انجام جلسات معرفی(Presentation) : آماده سازی و ارائه پرزنتیشن های موثر در جلسات حضوری، تلفنی یا آنلاین.
• پاسخ به سوالات و رفع ابهام: اطمینان از اینکه مشتری تصویر روشنی از محصول، کاربردها و مزایای آن دارد و به پرسش های او به طور جامع پاسخ داده می شود.

معرفی مناسب، تصویر ذهنی مطلوبی در ذهن مشتری ایجاد می کند و مقدمه ای برای ایجاد اعتماد متقابل است.

برقراری و حفظ ارتباطات موثر با مشتریان فعلی و بالقوه

رابطه سازی و مدیریت ارتباط با مشتری، یکی از وظایف کارشناس فروش است:

• ایجاد تعامل و اعتماد: برقراری ارتباط اولیه با احترام، صداقت و توجه به نیاز مشتری.
• پیگیری های منظم: تماس های تلفنی، ارسال ایمیل یا پیام پیگیری پس از معرفی محصول یا ارائه پیشنهاد.
• مدیریت درخواست ها و شکایات: پاسخ مناسب و به موقع به درخواست ها و رسیدگی به شکایات مشتری با هدف ایجاد تجربه مثبت برای او.
• ایجاد مشتریان وفادار: ارائه پیشنهادهای ویژه، تخفیف ها یا خدمات پس از فروش برای حفظ و ارتقاء وفاداری مشتریان فعلی.

کارشناس فروش باید مهارت های ارتباطی قوی و توانایی ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان را داشته باشد.

پیگیری و مدیریت فرآیند فروش از ابتدای ارتباط تا پایان معامله

فروش یک فرآیند است و نه صرفا یک عمل لحظه ای. کارشناس فروش تمام گام های این مسیر را مدیریت می کند:

• بررسی نیازهای مشتری و ارائه راهکار متناسب: کشف دقیق آنچه مشتری به آن نیاز دارد و معرفی محصول با توجه به آن، از وظایف کارشناس فروش است.
• صدور پیش فاکتور، ارائه پیشنهاد قیمت و مذاکره: آماده سازی پیش نویس قرارداد، مذاکره درباره قیمت، شرایط پرداخت، زمان تحویل و سایر جزئیات معامله.
• بستن قرارداد و ثبت سفارش: اخذ تایید نهایی از مشتری، ثبت رسمی سفارش در سیستم و اطلاع رسانی به بخش های مرتبط (انبار، مالی و…).
• تایید و پیگیری ارسال یا تحویل محصول: اطمینان از انجام تعهدات، پیگیری ارسال کالا یا ارائه سرویس و دریافت بازخورد از مشتری.
• فروش مکمل و متقابل: شناسایی فرصت های فروش محصولات/خدمات مکمل یا بالاتر به مشتریان فعلی.

این مراحل باید با دقت و مسئولیت پذیری انجام شده تا هم رضایت مشتری تامین شود و هم فرآیند فروش به صورت حرفه ای مدیریت گردد.

جمع آوری و تحلیل داده های بازار و رفتار مشتریان

یکی از تفاوت های کلیدی کارشناس فروش موفق با سایرین، توجه ویژه به تحلیل داده ها و روندهای بازار است. وظایف کارشناس فروش در این زمینه، شامل موارد زیر می شود:

• جمع آوری اطلاعات میدانی: ثبت بازخورد مشتریان، شناسایی مشکلات یا دغدغه های متداول و پیشنهاد بهبود محصولات.
• تحلیل رفتار خرید: بررسی عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان و شناسایی الگوها و ترجیحات بازار هدف.
• رقیب شناسی: پایش فعالیت رقبا، بررسی استراتژی های فروش، قیمت گذاری و تلاش برای ارائه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد.
• ارائه گزارش های تحلیلی: تهیه گزارش از روند فروش، مشتریان جدید، فرصت های ازدست رفته، میزان تحقق اهداف و ارائه به مدیران ارشد.

این اطلاعات، جهت تصمیم‌ سازی و برنامه ‌ریزی‌ های آینده سازمان بسیار حیاتی هستند.

انجام امور اداری و مستندسازی فرآیندها

وظایف کارشناس فروش تنها به ارتباط با مشتری ختم نمی شود و ایشان باید امور اداری و مستندسازی دقیق را نیز انجام دهد:

• تهیه و آرشیو اسناد فروش: ثبت دقیق اطلاعات سفارش ها، فاکتورها، قراردادها و اسناد مربوط به هر مشتری.
• به روزرسانی نرم افزارهای CRM یا Excel : ورود داده ها به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری و استفاده از یادداشت ها و تسک ها برای پیگیری صحیح.
• هماهنگی با واحدهای پشتیبانی (انبار، لجستیک، مالی): انتقال سریع و صحیح اطلاعات فروش برای تکمیل فرآیند خدمت رسانی به مشتری.

دقت و نظم در انجام این امور، احتمال بروز خطا و دوباره کاری را به شدت کاهش می دهد.

همکاری و هماهنگی با سایر بخش های سازمان

فروش یک کار تیمی است و کارشناسان فروش باید تعامل موثری با بخش های مختلف داشته باشند:

• هماهنگی با بازاریابی: اطلاع رسانی درباره نیازها و خواسته های مشتریان برای بهبود کمپین های تبلیغاتی و تولید محتوا.
• همکاری با بخش فنی یا محصول: انتقال بازخوردهای مشتریان یا درخواست سفارشی سازی محصولات به متخصصین فنی از دیگر وظایف کارشناس فروش در این زمینه است.
• همسویی با تیم خدمات پس از فروش: اطمینان از ارائه پشتیبانی مناسب به مشتریان و پیگیری مشکلات احتمالی.
• برگزاری جلسات داخلی: شرکت در جلسات هفتگی یا ماهانه فروش برای به اشتراک گذاری تجربیات، بررسی آمار و طراحی برنامه های جدید.

این همکاری ها به افزایش بهره وری کل سازمان و رضایت بالاتر مشتری منجر می شود.

آموزش و به روزرسانی دانش فردی

در بازار پر تغییر و پویای امروز، تنها کارشناسان فروش موفق خواهند بود که دائما دانش و اطلاعات خود را به روز کنند:

• آشنایی با محصولات و خدمات جدید: شرکت در جلسات آموزشی داخلی یا مطالعه بروشورهای مرتبط با محصولات تازه و قابلیت های جدید.
• مطالعه بازار و روندهای روز: دنبال کردن اخبار صنعت، رقبا و تغییرات ترجیحات مشتریان.
• یادگیری مهارت های جدید فروش و مذاکره: شرکت در دوره های آنلاین، کارگاه ها و مطالعه کتاب های تخصصی فروش و ارتباطات تجاری.

سخن پایانی

نقش کارشناس فروش بسیار فراتر از صرفاً فروش محصولات یا خدمات است. این افراد، پلی میان سازمان و مشتری به شمار می ‌روند و باید با مدیریت صحیح فرآیندهای فروش، ارتباط مؤثر با مشتریان، تحلیل بازار و همکاری تیمی، ارزشی افزوده برای هر دو طرف ایجاد کنند.

موفقیت در این شغل نیازمند یادگیری مداوم، کسب تجربه، توسعه مهارت‌ های ارتباطی و شخصیتی و به‌ روز شدن با تغییرات بازار است. اگر شما نیز علاقه ‌مند به این حوزه هستید، با شناخت دقیق وظایف کارشناس فروش و تلاش مستمر، می ‌توانید به یکی از مهره ‌های کلیدی سازمان خود تبدیل شوید.

در صورتی که تمایل دارید مطالب بیشتری در حوزه بازاریابی و فروش یاد بگیرید، می توانید از سایر ویدیوهای آموزشی و محتواهای سایتمان استفاده کنید.