پورسانت فروش چیست؟ چند درصد است؟

احتمالا تاکنون اصطلاحاتی مانند پورسانت فروش یا حقوق پورسانتی به گوش شما خورده باشد. بسیاری از افراد در مواجهه با این واژه ها، پورسانت را به اشتباه معادل سود تجاری می دانند. اما آیا این برداشت صحیح است؟ در واقع، زمانی که می پرسیم پورسانت فروش چیست، باید بدانیم که این واژه به پاداش مالی اطلاق می شود که فرد بر اساس میزان فروش یا جذب مشتریان جدید دریافت می کند.

در این مطلب از سایت امیر موحد، قصد داریم با نگاهی دقیق بررسی کنیم که پورسانت فروش چه مفهومی دارد و معمولا چه درصدی از مبلغ فروش به عنوان پورسانت تعیین می شود. پس اگر به دنبال درک بهتر این مفهوم کلیدی در دنیای بازاریابی و فروش هستید، توصیه می کنیم ادامه این مطلب را از دست ندهید.

پورسانت فروش چیست؟

زمانی که فروشنده ای براساس میزان فروش خود مبلغی اضافه بر حقوق ثابت دریافت می کند، در حقیقت مشمول دریافت پورسانت فروش شده است. این شیوه پرداخت، به عنوان یکی از رایج ترین روش های ایجاد انگیزه در بین نیروهای فروش شناخته می شود و معمولا به منظور افزایش بهره وری و ترغیب به دستیابی به اهداف بالاتر مورد استفاده قرار می گیرد.

در این ساختار، پورسانت به عنوان یک پاداش مستقل از حقوق پایه، به فروشنده تعلق می گیرد. به طور مثال، فرض کنید تیم فروش شرکت شما موفق شود دستگاهی به ارزش ۲۰۰ میلیون تومان به فروش برساند. طبق توافق اولیه که میان کارفرما و اعضای تیم فروش برقرار شده، درصدی از مبلغ فروش برای مثال ۲۰ میلیون تومان به عنوان پورسانت به آنان اختصاص می یابد. چنین سیستمی، نه تنها میزان تعهد و تلاش فروشندگان را افزایش می دهد، بلکه با ایجاد یک فضای رقابتی سالم، دستیابی به اهداف سازمانی را نیز تسهیل می کند.

انواع پورسانت فروش چیست؟

کارفرمایان برای جبران زحمات نیروهای فروش، از شیوه های متنوعی جهت پرداخت پورسانت فروش بهره می برند. انتخاب ساختار مناسب، به نوع کسب وکار، اهداف فروش و سیاست های سازمان بستگی دارد. در ادامه به معرفی تعدادی از رایج ترین انواع پورسانت فروش می پردازیم که هر کدام نقش مهمی در ایجاد انگیزه و افزایش بهره وری تیم های فروش ایفا می کنند.

پورسانت درآمد

در برخی از سیستم های جبران خدمات، کارفرمایان با بهره گیری از ساختار پورسانت درآمد، علاوه بر پرداخت حقوق پایه، درصدی معین و توافق شده از میزان فروش را به فروشندگان اختصاص می دهند. این مدل پرداخت، همسو با اهداف سازمانی طراحی شده و به گونه ای تنظیم می شود که هم افزایش فروش و هم حفظ انگیزه نیروهای انسانی را در بلندمدت تضمین کند.

پورسانت مستقیم

در ساختار پورسانت مستقیم، فروشنده بدون دریافت حقوق پایه فعالیت می کند و کلیه درآمد وی مستقیما از محل فروش محصولات یا خدمات تامین می شود. در این شیوه، میزان دریافتی فرد به طور کامل وابسته به عملکرد فروش او بوده و هرچه حجم معاملات بالاتر باشد، سطح درآمد نیز افزایش می یابد. پورسانت مستقیم، با ایجاد پیوند مستقیم میان تلاش فروشنده و نتایج مالی، انگیزه قابل توجهی برای حداکثرسازی فروش فراهم می آورد و به عنوان یکی از مدل های پویای جبران خدمات در صنایع مختلف شناخته شده است.

پورسانت مطلق

در پورسانت مطلق، فروشندگانی که موفق به انجام فعالیت های معین همچون جذب مشتریان جدید یا تحقق اهداف تعیین شده می شوند، مشمول دریافت این نوع پاداش مالی می گردند. در این مدل، معیار پرداخت تنها به تحقق نتایج مشخص وابسته است و میزان پورسانت، مستقل از حجم کلی فروش تعیین خواهد شد. پورسانت مطلق، با تمرکز بر دستاوردهای کیفی و هدفمند، نقش مهمی در جهت دهی به رفتارهای استراتژیک فروشندگان ایفا کرده و سازمان را به سمت تحقق برنامه های کلان بازاریابی هدایت می کند.

پورسانت پلکانی

در این شیوه پرداخت، درصد پورسانت هنگام عبور فروشنده از سطوح معین فروش به صورت مرحله ای افزایش می یابد. نوع پلکانی معمولا برای افرادی طراحی شده که توانایی ثبت حجم های بالای فروش را در اختیار دارند. با هر جهش فروش به مرحله ای بالاتر، نرخ پورسانت تغییر کرده و انگیزه های تازه ای برای ادامه رشد ایجاد می شود. استفاده از این الگو، دستیابی به اهداف فروش و ارتقای سطح درآمد سازمان را به طرز قابل توجهی تسهیل می کند.

پورسانت فروش چند درصد است؟

پورسانت فروش به میزان درصدی از مبلغ فروش محصولات یا خدمات اشاره دارد که به فرد فروشنده یا نماینده فروش به عنوان پاداش تعلق می گیرد. این مقدار به طور معمول به عنوان انگیزه ای برای افزایش فروش و عملکرد بهتر در نظر گرفته می شود. در صنایع مختلف، درصد پورسانت فروش ممکن است متفاوت باشد، اما به طور کلی میانگین آن بین ۲۰ تا ۳۰ درصد قرار دارد.

عواملی همچون نوع صنعت، ساختار فروش و تجربه فرد بر مقدار دقیق این درصد تاثیرگذار است. به عبارت دیگر، در برخی شرایط، مانند سازمان های با مدل فروش خاص یا در بخش های با حجم بالای فروش، درصد پورسانت می تواند متفاوت از مقدار معمول باشد.

شیوه محاسبه پورسانت فروش

محاسبه پورسانت فروش یکی از جنبه های حیاتی در مدیریت تیم های فروش محسوب می شود که به دقت و شفافیت نیاز دارد. این فرآیند به طور معمول شامل چندین مرحله است که به شرح زیر می باشد.

• تعیین زمان بندی پرداخت پورسانت فروش: ابتدا باید دوره زمانی که در آن پورسانت به فروشندگان تعلق می گیرد مشخص شود. این دوره می تواند ماهانه، فصلی یا به صورت توافقی دیگر باشد. در این مرحله، تعیین دقیق تاریخ پرداخت اهمیت ویژه ای دارد تا تمامی طرف ها از زمان دقیق و شرایط پرداخت مطلع باشند.
• انتخاب ساختار پرداخت پورسانت: در این مرحله باید نوع ساختاری که بر اساس آن پورسانت به فروشندگان پرداخت می شود، مشخص گردد. ساختارها می توانند به صورت ثابت، متغیر یا ترکیبی از هر دو باشند.
• اعمال متغیرهای موثر در محاسبه پورسانت: برخی از عوامل از جمله حجم فروش، نرخ موفقیت در فروش و حتی عوامل خاص بازار می توانند در میزان پورسانت تاثیر بگذارند. این متغیرها باید به دقت شناسایی شده و در محاسبه لحاظ شوند.
• کسر بازده ها و هزینه های غیرمستقیم: در این گام، باید هزینه ها و بازده ها محاسبه شوند. برای مثال، اگر مشتریان بازگشتی داشته باشند یا محصول برگشتی باشد، پورسانت به نسبت کسر خواهد شد.
• پرداخت پورسانت فروش به فروشنده: در نهایت، پس از طی مراحل فوق و محاسبه دقیق پورسانت، مبلغ نهایی به فروشنده پرداخت می شود. این پرداخت می تواند به صورت نقدی، امتیاز یا هر نوع دیگر از پرداخت ها صورت گیرد.

چگونه ساختار پورسانت فروش را طراحی کنیم؟

پس از آن که با مفهوم پورسانت فروش آشنا شدید، مرحله بعدی طراحی یک ساختار مناسب برای پرداخت پورسانت است. این ساختار باید به گونه ای تنظیم شود که هم انگیزه های لازم را برای فروشندگان ایجاد کند و هم با اهداف استراتژیک سازمان هم راستا باشد.

بررسی اهداف سالانه

بررسی اهداف سالانه فروش به تعیین جهت گیری های استراتژیک کمک می کند و به فروشندگان راهنمایی می دهد تا مسیر فعالیت های خود را به درستی انتخاب کنند. این اهداف، با مشخص کردن استانداردها و معیارهای عملکرد، فروشندگان را قادر می سازند تا اولویت ها را شناسایی کرده و به صورت موثرتر به تحقق اهداف سازمانی بپردازند.

بررسی بودجه و درآمد

بررسی بودجه و درآمد در فرآیند فروش به تعیین چارچوب مالی برای تحقق اهداف استراتژیک کمک می کند. تخصیص دقیق منابع، شامل برنامه پورسانت، می تواند تاثیر مستقیمی بر نحوه اجرای استراتژی ها و کارایی تیم فروش داشته باشد. این تحلیل باید به طور دوره ای انجام شود تا هرگونه تغییرات در عملکرد یا نیازهای بازار، در بودجه و استراتژی های فروش لحاظ گردد.

به اشتراک گذاشتن طرح پورسانت با دیگران

به اشتراک گذاشتن طرح پورسانت با دیگران فرصتی برای دریافت بازخوردهای ارزشمند و شناسایی نقاط قوت و ضعف آن فراهم می آورد. این فرآیند می تواند به بهبود و تطبیق طرح با نیازهای مختلف سازمان کمک کند و در نهایت منجر به تغییرات مثبت در فرهنگ کاری و تاثیرات مالی گردد.

جمع بندی

در این مطلب به طور جامع بررسی شد که پورسانت فروش چیست و چگونه می تواند بر عملکرد تیم فروش تاثیر بگذارد. پورسانت فروش به عنوان درصدی از فروش، می تواند نقش مهمی در انگیزش و بهبود عملکرد فروشندگان ایفا کند. همچنین تیم فروش، به عنوان سرمایه ارزشمند هر کسب وکاری، با داشتن برنامه های پورسانت مناسب، قادر است اهداف تجاری را تحقق بخشد و موجب رشد و گسترش سازمان گردد. این رویکرد باعث می شود تا از نتایج حاصل، رضایت کامل به دست آید و کسب وکار به شکلی موثر توسعه یابد.

در صورتی که تمایل دارید اطلاعات بیشتری در حوزه افزایش فروش و موفقیت کسب و کارتان به دست آورید، به شما شرکت در دوره DNA فروش ذهنی با امیر موحد را پیشنهاد می دهیم.