مهندسی فروش چیست؟ ( هر آن چیزی که باید بدانید)

مهندسی فروش یکی از شاخه های مهم و در حال رشد در حوزه فناوری و فروش بوده که نیازمند ترکیبی از دانش فنی و مهارت های ارتباطی است. این حرفه نقش کلیدی در معرفی، تبیین و فروش محصولات و راه حل های پیچیده فناوری محور به مشتریان دارد و از آن به عنوان پلی بین تیم فنی و بازار استفاده می شود.

موفقیت در این حوزه مستلزم درک عمیق از محصولات، نیازهای مشتریان و توانایی ارائه راه حل های مناسب است که همگی آن ها در فرآیند ارزش آفرینی و رشد کسب وکار نقش حیاتی ایفا می کنند. در ادامه این مطلب از سایت امیر موحد، وظایف این شغل و نحوه تبدیل شدن به مهندسی فروش موفق را مورد بررسی قرار می دهیم.

مهندس فروش کیست؟

مهندس فروش، فردی است که مسئولیت فروش محصولات پیچیده، فناوری محور و علمی را بر عهده دارد. این فرد نقش کلیدی در فرآیند فروش ایفا می کند؛ چرا که نه  تنها با تیم های فروش و بازاریابی برای کسب اطلاعات دقیق و جامع همکاری می کند، بلکه به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط است تا نیازها، مشکلات و خواسته هایشان را بهتر درک کند. مهندسان فروش ابزارها، دانش و آموزش لازم را در اختیار سایر اعضای تیم قرار می دهند تا فرآیند فروش به بهترین شکل انجام شود. در نتیجه، مهندسی فروش نقش حیاتی و چندبعدی برای موفقیت شرکت در عرضه محصولات پیشرفته و فناوری محور دارد.

وظایف مهندس فروش

مهندس فروش مسئول توسعه و اجرای استراتژی های فروش است، به طوری که نیازهای مشتریان را شناسایی و برآورده کند. این وظیفه شامل تحلیل بازار، طراحی راهکارهای فنی و پشتیبانی از تیم فروش است. هدف نهایی، افزایش درآمد و رضایت مشتریان می باشد.

• شناسایی مشتریان پتانسیل: مهندسی فروش شامل پیدا کردن مشتریانی بوده که قابلیت خرید محصولات شرکت را دارند و برقراری ارتباط اولیه با آنها برای توسعه رابطه است.
• درک نیازهای فنی مشتریان: مهندس فروش باید نیازهای خاص فنی هر مشتری را به دقت بررسی کند تا بتواند راه حل هایی مناسب و سفارشی ارائه نماید.
• پیشنهاد راه حل های مناسب: پس از درک نیاز مشتری، این فرد با ارائه پیشنهادهای فنی و راه حل های اختصاصی، سعی در برآورده کردن خواسته های مشتری دارد.
• آگاه بودن از فناوری های جدید: مهندس فروش باید با جدیدترین محصولات و فناوری ها آشنا باشد و مزایای هر یک را به صورت مؤثر به مشتریان منتقل کند تا اعتماد و رضایت آن ها جلب شود.
• همکاری با تیم فروش: همکاری نزدیک با مدیران حساب و دیگر اعضای تیم فروش نقش مهمی دارد؛ چرا که این اتصال به شناسایی فرصت های جدید و توسعه کسب وکار کمک می کند.
• توضیح ویژگی ها و مزایا: وظیفه دیگر مهندس فروش، شفاف و قابل فهم کردن ویژگی ها و مزایای محصولات برای مشتری است تا در فرآیند تصمیم گیری مشارکت داشته باشند.
• رفع مشکلات فنی: در فرآیند فروش، گاهی ممکن است مشکلات فنی پیش بیاید که مهندس فروش بایستی توانایی حل سریع و موثر این مشکلات را داشته باشد تا فرآیند فروش بدون مشکل پیش برود.

چگونه می توان به یک مهندس فروش موفق تبدیل شد؟

برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش ماهر، نیاز است که علاوه بر دانش فنی قوی، مهارت های ارتباطی و تجاری لازم را نیز کسب کنید. این نقش نیازمند ترکیبی از دانش تخصصی، توانایی ارتباط موثر با مشتریان و مهارت های مذاکراتی است تا بتوانید محصولات پیچیده فنی را به شکل مؤثر عرضه کرده و اعتماد مشتریان را جلب نمایید.

 مدرک تحصیلی مربوطه

برای ورود به حرفه مهندسی فروش، داشتن مدرک تحصیلی مرتبط بسیار مؤثر است. بسیاری از مهندسان فروش دارای مدرک کارشناسی در مهندسی یا رشته های مرتبط هستند و این بدان معنا بوده که دانش فنی پایه برای درک محصولات و سیستم های پیچیده، یکی از مهارت های مورد نیاز در کار مهندسی فروش به شمار می رود. در برخی موارد، مدرک کارشناسی ارشد یا مهارت های تخصصی بیشتر نیز ترجیح داده می شود و می تواند در پیشرفت در این حوزه کمک کننده باشد.

تقویت مهارت های کلیدی

در مسیر مهندسی فروش، باید مهارت های خاصی را پرورش دهید که نقش اصلی در موفقیت شما ایفا می کند. از جمله مهم ترین این مهارت ها، توانایی برقراری ارتباط موثر و ساخت رابطه با مشتریان است. این حرفه نیازمند ایجاد روابط قوی و اعتمادسازی است، پس باید توانایی درک نیازهای فنی مشتریان و انتقال آن ها به صورت واضح و قابل فهم را داشته باشید. به علاوه، مهارت مذاکره قوی برای نهایی کردن قراردادها و بستن فروش های موفق، یکی دیگر از اصول اولیه این کار است که به مهارت های مذاکره و فنی در مهندسی فروش نیاز دارد.

درخواست شغل با توجه به تخصص

برای شغلی درخواست دهید که با مهارت ها و تخصص های شما مطابقت داشته باشد.
عمده کارفرماهایی که در زمینه مهندسی فروش فعالیت می کنند، شرکت هایی هستند که محصولات فنی و فناوری محور را عرضه می دارند. این محصولات می توانند از نرم افزارهای کامپیوتری گرفته تا تجهیزات پزشکی باشند.

موقعیت های شغلی مهندسی فروش

مهندس فروش نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش محصولات و راه حل های فناوری محور ایفا می کند. این حوزه شامل تخصص های مختلفی است که هر کدام وظایف و مسئولیت های خاص خود را دارند. این حرفه با ترکیبی از دانش فنی و مهارت های ارتباطی، می تواند نقش های مختلفی در مسیر توسعه و رضایت مشتریان ایفا کند که هر کدام اهمیت ویژه ای در موفقیت کسب وکار دارند. در ادامه، به مرور چند موقعیت شغلی مرتبط با مهندسی فروش می پردازیم.

مهندس پس فروش

در نقش مهندس پس فروش، باید فعالیت های انجام شده توسط مهندسین پیش فروش را ادامه دهید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان به درستی از محصول یا خدمات استفاده کرده و ارزش آن را دریافت می کنند. این نقش نیازمند همکاری نزدیک با تیم های موفقیت مشتری، پشتیبانی و بازاریابی است تا رضایت مشتریان حفظ شود.

مهندس برنامه کاربردی فروش

به عنوان مهندس برنامه کاربردی، مدیریت کامل یک نرم افزار از توسعه و پیاده سازی گرفته تا ادغام و نگهداری را بر عهده دارید. مهندسی فروش در این نقش نیازمند دانش فنی عمیق و توانایی حل مسائل پیچیده است تا بهترین راه حل های فناوری را ارائه دهد.

مدیر حساب فنی

در نقش مدیر حساب فنی (TAM)، رابطه بین شرکت فناوری اطلاعات و مشتری را مدیریت می کنید، نصب و نگهداری محصولات، آموزش و پشتیبانی فنی را بر عهده دارید. این نقش نیازمند مهارت های مهندسی فروش در برقراری روابط بلندمدت و تضمین رضایت مشتریان است.

مهندس مشتری

در نقش مهندس مشتری، به مشتریان در درک بهتر کسب و کار خود و مسائل فنی محصولات کمک می کنید. این نقش بر توسعه روابط و کار بلندمدت با مشتریان تمرکز دارد و نقش حیاتی در رشد دائم کسب وکار ایفا می کند.

مشاور راه حل

به عنوان مشاور راه حل، علاوه بر دانش فنی، تجربه حل مشکلات مشتریان را دارید و رویکردتان متمرکز بر نیازهای آن ها است. این نقش یکی از مهم ترین حوزه های مهندسی فروش بوده که بر مشتری مداری و ارائه راه حل های سفارشی تمرکز دارد.

سخن پایانی

مهندسی فروش نقش حیاتی و استراتژیک در رشد و توسعه هر شرکت فناوری محور ایفا می کند. این حوزه نیازمند ترکیبی از دانش فنی دقیق، مهارت های ارتباطی قوی و توانایی حل مسائل پیچیده است. با توسعه مهارت های مرتبط در مهندسی فروش، فرصت های شغلی متنوع و پر پتانسیلی در انتظار شما بوده و می توانید نقش موثر و تعیین کننده ای در موفقیت کسب وکارهای آینده ایفا نمایید.

به عنوان یک حرفه چندوجهی، مهندس فروش مسیر جذابی برای افرادی است که هم به فناوری علاقه مندند و هم توانایی برقراری ارتباط و مذاکره موثر دارند. برای کسب اطلاعات بیشتر در حوزه بازاریابی و فروش، می توانید از ویدیوهای آموزشی و مقالات دیگر سایتمان بهره ببرید.