۱۶ تکنیک مذاکره ( مهم ترین اصول فنون مذاکره)

مذاکره، یکی از حیاتی ترین مهارت هایی است که نه تنها در کسب و کار، بلکه در زندگی روزمره کاربرد دارد. از قراردادهای تجاری گرفته تا خرید و فروش ملک، تعیین حقوق، مدیریت تعارضات و حتی گفتگوهای خانوادگی، مذاکره نوعی هنر و علم محسوب می شود.

موفقیت در مذاکره، به طور عمده به مهارت و دانشی بستگی دارد که فرد در این زمینه کسب می کند و تکنیک های حرفه ای می تواند تفاوتی اساسی در نتیجه مذاکره ایجاد نماید. در این مطلب از سایت امیر موحد سعی داریم به ۱۶ اصل مهم و تکنیک مذاکره بپردازیم که به شما کمک می کند در مذاکرات خود موفق تر و حرفه ای تر ظاهر شوید.

هدف گذاری دقیق و آمادگی کامل

اولین قدم موفقیت در هر مذاکره، تعیین هدف روشن و داشتن آمادگی کامل است. شما باید بدانید چه می خواهید و چه انتظاری از مذاکره دارید. تهیه لیستی از نکات مهم، محدودیت ها و حداقل خواسته ها بسیار ضروری است. اطلاعات کامل در مورد موضوع مذاکره و طرف مقابل همیشه قدرت شما را افزایش می دهد.

شناخت دقیق طرف مقابل

یکی از اصول طلایی مذاکره، شناخت دقیق طرف مقابل است. باید بدانید با چه کسی مذاکره می کنید. پیشینه، علایق، نیازها، نقاط قوت و ضعف و دیدگاه های طرف مقابل را تا جای ممکن بررسی نمایید. هرچه بیشتر در مورد طرف مقابل بدانید، راحت تر می توانید رفتار او را پیش بینی و مذاکره را مدیریت کنید.

گوش دادن فعالانه

گوش دادن فعال، یکی از مهم ترین اصول و تکنیک مذاکره است. اکثر افراد هنگام مذاکره بیشتر به پاسخ خود فکر می کنند تا حرف طرف مقابل. با دقت کامل، بدون قضاوت و پیش داوری گوش کنید. این کار نه تنها به شما کمک می کند اطلاعات بیشتری دریافت نمایید، بلکه اعتماد و احساس احترام متقابل را افزایش می دهد.

طرح سوالات کلیدی

سوال پرسیدن یکی از ابزارهای مهم مذاکره است. سوالات باز و هوشمندانه باعث می شود اطلاعات بیشتری کسب کنید، طرف مقابل بیشتر صحبت کند و مواضع واقعی خود را بیرون بریزد. سوالات هدفمند مسیر مذاکره را از حالت رقابتی به سمت همکاری پیش می برد.

کنترل احساسات و مدیریت هیجان‌ ها

مذاکره موفق نیازمند کنترل احساسات است. نباید به بحث رنگ و بوی احساسی یا شخصی بدهید. خونسردی و آرامش خود را حفظ کنید و اجازه ندهید عصبانیت، استرس یا هیجان بر تصمیمات شما تاثیر منفی بگذارد. حفظ آرامش، کنترل عصبانیت، پنهان نگه داشتن ناامیدی یا هیجان و حتی استفاده هوشمندانه از سکوت، از مهم ترین انواع تکنیک مذاکره هستند که می توانند روند مذاکره را به نفع شما تغییر دهند.

توجه به زبان بدن و ارتباط غیرکلامی

بیش از نیمی از پیام های ارتباطی ما از طریق زبان بدن منتقل می شود. تماس چشمی، حالت های چهره، ژست ها و نحوه نشستن یا ایستادن شما، پیام های زیادی را منتقل می کند. مراقب باشید ارتباط غیرکلامی شما با خواسته هایتان در تضاد نباشد. همچنین، زبان بدن طرف مقابل را نیز به دقت رصد کنید تا از احساسات واقعی او مطلع شوید.

ایجاد رابطه و اعتمادسازی

بنیاد هر مذاکره موفق، رابطه و اعتماد است. سعی کنید رابطه ای دوستانه و مثبت ایجاد نمایید. اعتمادسازی موجب می شود که طرف مقابل احساس امنیت کند و تمایل بیشتری برای همکاری و رسیدن به توافق داشته باشد. حتی در مذاکرات سخت، مودب، صادق و خوش برخورد باشید.

پایبندی به اصل برد-برد (Win-Win)

این تکنیک مذاکره بر این اصل تکیه دارد که به جای تمرکز صرف بر منافع خود، به دنبال راه حل هایی باشید که هر دو طرف از مذاکره سود ببرند. رویکرد برد-برد باعث می شود توافقات پایدارتر، رضایت بخش تر و از نظر اخلاقی قابل قبول تر باشد. اگر فقط به منافع خود فکر کنید، ممکن است توافق شکننده یا ناموفق شود.

تعیین خط قرمزها (BATNA)

در مذاکرات باید همیشه جایگزین های خود را بشناسید. به این اصل در ادبیات مذاکره BATNA  (بهترین جایگزین غیر از توافق حاضر) گفته می شود. اگر مذاکره به توافق نرسید، بهترین گزینه بعدی شما چیست؟ داشتن BATNA قوی، قدرت چانه زنی شما را بالا می برد و از پذیرش توافقات مضر جلوگیری می کند.

اجتناب از تهدید و التماس

تهدید کردن یا خواهش و التماس، موقعیت مذاکره گر را تضعیف می کند. به جای این دو رویکرد منفی، سعی کنید با منطق، بیان واقعیت ها، تبیین منافع مشترک و استفاده از جملات مثبت اما قاطع، طرف مقابل را به توافق سوق دهید.

تکنیک امتیازدهی و امتیازگیری(Give and Take)

مذاکره، بازی امتیازهاست. بر اساس این تکنیک مذاکره، باید قبل از جلسه، تعیین کنید که کدام امتیازها را می توانید به راحتی بدهید و در قبالش چه امتیازی بگیرید. همیشه در مقابل هر امتیازی که می دهید، امتیازی طلب کنید تا معامله عادلانه باقی بماند. حتما امتیازدهی را تدریجی انجام دهید و از ارائه همه امتیازها در ابتدای مذاکره خودداری نمایید.

زمان بندی صحیح

زمان بندی در مذاکره اهمیت زیادی دارد. بعضی وقت ها بهتر است بلافاصله پاسخ ندهید، یا مذاکرات را به زمان دیگری منتقل کنید تا فضا آرام شود. مدیریت صحیح زمان کمک می کند که طرف مقابل نیز فرصت فکر کردن و انعکاس داشته باشد و توافقات عمیق تر شکل بگیرد.

استفاده از سکوت به عنوان ابزار مذاکره

سکوت، گاهی قوی ترین ابزار و تکنیک مذاکره است. وقتی طرف مقابل پیشنهادی ارائه می دهد یا حرف مهمی می زند، سکوت کنید و به او اجازه دهید توضیح داده یا حتی پیشنهاد خود را تصحیح نماید. سکوت، زمینه تفکر، ارزیابی مجدد و در بسیاری از موارد دست برتر را برای شما فراهم می کند.

خلاصه سازی و جمع بندی در مسیر مذاکره

در طول مذاکره، هر از گاهی نتایج گفتگو یا توافقات اولیه را خلاصه کنید تا اطمینان حاصل شود دو طرف برداشت مشابهی دارند. جمع بندی مسیر مذاکره از سوء تفاهم و اختلاف نظرهای بعدی جلوگیری می کند و مذاکره را ساختارمندتر پیش می برد.

مدیریت اطلاعات

در مذاکره، دادن همه اطلاعات به طرف مقابل کار درستی نیست. اطلاعات را به تدریج، گزینشی و بر اساس نیاز به اشتراک بگذارید. همواره تلاش کنید اطلاعات کلیدی طرف مقابل را جمع آوری نمایید، اما اطلاعات حساس خود را بروز ندهید. مدیریت صحیح اطلاعات به معنی پنهان کاری نیست، بلکه باید هوشمندانه و هدفمند اطلاع رسانی کنید.

ارزیابی و بازخورد پس از مذاکره

بعد از پایان مذاکره، ارزیابی عملکرد خود و تیم، شناسایی نقاط ضعف و قوت، ثبت دستاوردها و اشتباهات، و گرفتن بازخورد از همکاران و حتی طرف مقابل، به رشد و پیشرفت مهارت مذاکره کمک شایانی می کند. این بازخوردها سرمایه گرانبهایی برای موفقیت های بعدی خواهند بود.

سخن پایانی

هر مذاکره گری بسته به شرایط، سبک شخصی خود و طرف مقابل ممکن است از روش ها و تکنیک های مختلفی استفاده کند. اما اساس موفقیت در تمامی مذاکرات، آمادگی، شناخت، مدیریت احساسات، تقویت ارتباط و دنبال کردن منافع و نیازهای طرفین است.

تکنیک ‌های مذاکره مانند هر مهارت دیگری نیازمند تمرین و تجربه هستند. با به ‌کارگیری ۱۶ تکنیک مذاکره که در این مطلب مطرح شد، می ‌توانید هم کیفیت مذاکرات خود را بهبود دهید و هم به توافقات بهتر و پایدارتری برسید. سعی کنید همیشه در طول مذاکره، احترام و صداقت را حفظ کرده و به منافع هر دو طرف توجه نمایید.

در صورت تمایل می توانید با شرکت در دوره DNA فروش ذهنی با امیر موحد، تکنیک ها و نکات بیشتری برای پیشرفت کسب و کار خود یاد بگیرید.